Cada vez más organizaciones piden a sus Jefes de ventas (o Directores Comerciales o Jefes de equipo) que asuman un rol de coaching para sus equipos. Cuando están convencidos de los objetivos que se pretenden alcanzar, los responsables a menudo me llaman comentándome las dificultades que detectan para adquirir un doble papel: el de Jefe y el de Coach.
Mi objetivo es mostrar aquí y ahora que estos dos roles son totalmente compatibles.
Primera clave: Un entorno para el coaching, claro y seguro
El Jefe de ventas establece el marco, marca el camino, dirige, controla y felicita. Será quien evalúe al equipo.
El Coach, sin embargo, ni dirige ni evalúa. Ayuda a sus vendedores a ser más autónomos al acompañarlos sobre el terreno y ayudándoles a modificar y optimizar sus prácticas comerciales.
Hay momentos destinados a la evaluación:
- El momento de la entrevista de evaluación anual. Su objetivo es evaluar conjuntamente el desempeño del vendedor y el logro alcanzado en base a los objetivos. También analiza el dominio de las habilidades necesarias para el rendimiento empresarial. Generalmente este es el momento en el que las promociones y aumentos ocurren.
- El momento de la entrevista profesional, obligatorio al menos cada dos años. Permite evaluar las habilidades adquiridas y las que aún están por adquirirse. Define las acciones a realizarse considerando la continuación de la carrera del colaborador.
- Los diferentes campos de actividad: evalúan la actividad, los resultados y pueden dar lugar a planes de acción, a corto o medio plazo.
No son estos momentos para el coach.
El Jefe de ventas debe comunicarse con sus vendedores recordándoles por qué quiere hacer coaching y cuáles son los objetivos. También debe tranquilizarlos sobre como lo hará:
- qué tipo de acompañamiento,
- la frecuencia,
- los roles de cada uno,
- seguimiento en el tiempo…
Una sesión de presentación en una reunión comercial sería una buena oportunidad para presentar el enfoque a todos, identificar las palancas y los frenos y responder cualquier pregunta.
Segunda clave: Coach y Jefe de ventas, no son lo mismo
La postura del coach es la de adoptar una actitud de apoyo mientras se estimula al coachee. Formulando preguntas permitirá que el comercial encuentre la solución por sí mismo.
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Las cualidades necesarias para lograr esto son:
Escucha activa
Una escucha atenta y dinámica. Prestar atención a sus vendedores es esencial para conseguir su…
Confianza
Con ella, se fomentará su autoconfianza, siendo capaces de encontrar soluciones por sí mismos.
Humildad
Humildad; porque la solución que identificará el comercial no necesariamente será la imaginada por el Jefe… ¡Puede que resulte ser mejor!
En conclusión, el gran desafío en cambiar de rol cuando sea necesario es lograr alejarse de la imagen del “supergerente” que tiene respuesta a todo y dejar que sea el propio comercial quien se aventure a superar los retos y alcanzar los objetivos por sí mismo.
Tercera clave: Un enfoque planeado a lo largo del tiempo
Un coach efectivo es aquél que es paciente. Debe:
- Tomarse el tiempo necesario para explicar el proceso y las expectativas.
- Concentrarse primero en aquellos más lo demanden.
- Darles el tiempo necesario a aquellos que son más reservados.
- Dedicarle tiempo al coaching: no basta con dedicarle una hora al comercial, es un proceso, un camino que recorrer a lo largo del tiempo.
- Planificar su acción a lo largo del tiempo: acompañando a un comercial por primera vez durante un día, planificando un segundo día unas semanas más tarde, después un tercer día…
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Autora original: Gaëlle Menin-Urien
Manager Offre et Expertise, Cegos France.